消費力が弱っているのではない。皆お金を使うことに賢くなり、取捨選択ができるようになっただけだ。
ここ数年、「物価高で財布の紐が固くなった」「消費欲が低下している」「物が売れなくなった」といわれています。商品やサービスを提供する経営者からも、「以前よりモノが売れなくなった」という嘆きの声が多く聞かれます。しかし、日本全体の消費意欲が下がり、物が売れない時代に突入したのでしょうか？
私はそうとは思いません。
この時代に売れるものの共通点
この厳しい環境の中でも着実に業績を伸ばしている企業は確かに存在します。売れている商品やサービスにはどのような共通点があるのでしょうか。
1. 心を動かすストーリー
物が溢れかえる時代において、多くの人は生活に必要なものは既に持っています。それでもお金を出してもらうには、「人の心を動かすアプローチ」が不可欠です。「この商品を手にすれば自分の未来が変わりそうだ」と感じてもらう必要があります。
売れている商品のランディングページ（LP）は、この点でとても効果的に設計されています。冒頭の印象的なキャッチコピーから始まり、顧客の不安や悩みを顕在化させ、その解決策として商品を提示し、それを手に入れた先にある明るい未来まで、分かりやすい言葉で一つのストーリーとして構成されています。
優れたLPを読むうちに、特に欲しいと思っていなかった商品でも、心が動かされて購入ボタンを押してしまう経験はないでしょうか。特にSNS広告を活用して新規顧客を獲得している商品には、心理学的なアプローチが随所に取り入れられています。
2. 商品ではなくライフスタイルを売る
「売れる」商品の2つ目の特徴は、「ゴリゴリ売らない」ということです。
以前は、熱心な営業活動によって多くの商品やサービスが売れていました。しかし、今の時代は営業力だけでは不十分です。多くの人が欲しいものや必要なものをほぼ持っているからです。
そのため、「この商品はこんな特徴があって素晴らしい」という商品中心の売り方ではなく、ライフスタイルの提案が重要になっています。
例えば、新しい体重計を販売する場合を考えてみましょう。
多くの家庭には既に体重計があるでしょう。そんな中で新しい体重計を購入してもらうには、製品の精度向上やデザイン、スマホ連携などの機能面だけでなく、訴求方法も重要になります。体重計をどこに置けば日常的に使えるか、測定を習慣化することで健康にどう好影響があるか、健康的なライフスタイルを実現するために体重計がどう役立つかなど、生活全体の中での価値を提案する必要があります。
商品を売り込むのではなく、ライフスタイルを提案するという姿勢が今の時代には不可欠なのです。
消費者は賢くなっている
現代において、「これは自分に必要な商品だ！」「私の人生をよりよくする商品だ！」と強く思ってもらえなければ、人々は購入を決断しません。これは消費意欲の低下ではなく、何にお金を使うかの判断が賢くなっていると考えられます。
物があふれ、情報過多の時代において、自分にとって何が必要かを見極めることは生きていく上で重要なスキルであり、適切な判断ができる人が増えています。だからこそ、こうした賢明な消費者に対して明確な価値を提案できなければ、商品は売れないのです。
「自分に足りないものは何か」「自分の人生を真に豊かにしてくれるものは何か」「何にお金を使うべきか」という明確な価値観を持つ人が増えています。これからの時代は、そうした消費者の意識を前提に商品を設計し、提案していくことが不可欠なのです。
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